Главная » Статьи » Продажи в маркетинге

Продажи в маркетинге

Виды сделок:
  1. Быстрая продажа — клиент оплачивает на первом же звонке.
  2. Сложная продажа, есть некий промежуточный этап (расчет стоимости, выезд замерщика, тест-драйв, примеры дизайна и т. д.).
Этапы продажи:

1. Установление контакта. Приветствие нельзя недооценивать. На этом этапе за несколько секунд складывается мнение клиента о компании (как и на сайте). Формула:

  • ● приветствие, сказать кто вы, от куда вы (Добрый день, меня зовут “имя менеджера”, компания “Кухни лайм”)
  • ● внести “Крюк ясности” (Вы прошли тест на нашем сайте на подбор кухни)
  • ● озвучить “Цель звонка” и программирование на диалог (Звоню вам с целью задать уточняющие вопросы и подобрать вам лучший вариант, уделите мне время?)

 
Фраза “алло” — табу в продажах. Приветствуйте и представляйтесь. “Крюк ясности” — почему вы вообще звоните.
 
Ошибки при установлении контакта:

  • ● Чем я могу вам помочь? (В магазине) — Ничем!
  • ● Здравствуйте меня зовут … и выкладываете все что знаете. (Человек мечтает положить трубку)
  • ● Хорошее настроение, улыбка — поможет установить контакт.
  • ● Правило “Клиент говорит больше” — вы должны больше слушать, дайте клиенту выговорится первым, не перебивайте его!

 
2. Выявление или формирование потребности. Формула Spin:

  • ● ситуационные вопросы (Есть сайт? Сколько лидов в месяц? Какой оборот компании при текущем уровне заявок? Уточните, как вы провели замер?)
  • ● проблемные вопросы (Сколько уже не делаете план продаж? Сколько сейчас заявок, в сколько хотите? Что уже пробовали? Какие сейчас задачи стоят? Знаете ли, как будете подводить коммуникации? Замер делали и снаружи и внутри?)
  • ● извлекающие вопросы (Как долго у вас это продолжается? У вас изменилась ситуация в сравнении с прошлым годом? Сколько вы не зарабатываете в месяц из-за того, что не делаете столько лидов сколько хотите? Как долго вы собираетесь это терпеть?)
  • ● направляющие вопросы (С чего планируете начать? Когда хотите приступить? Могу направить замерщика, когда удобно утром или вечером?)

 
Извлекающие вопросы направлены на усиление боли клиента. Нужно найти 3 проблемы клиента (используйте карту ЦА), которые вы можете решить.
 
3. Презентация. Подстраиваете ее таким образом, что бы ваш продукт или услуга решила задачи клиента. Больше кейсов (их можно вставлять везде, это очень хорошо работает).
 
4. Работа с возражениями. Появляются если вы сделали все правильно на предыдущих этапах. Вы ждете когда клиент скажет нет, вы радуетесь этому. На этапе возражений начинается продажа. Здесь нужно проводить 80% времени разговора, можно вывести на возражения, пробным закрытием. Пример: Скажите честно, что думаете? Давайте я зафиксирую условия и подготовлю счет на оплату?
 
Формула отработки возражения:

  • ● присоединяемся, соглашаемся с его мнением;
  • ● уточняем возражение (проверяем правда или лож?);
  • ● отрабатываем (по заготовкам);
  • ● “закрываем” — предлагаем купить.
Продажи в маркетинге

Топ-5 возражения: я подумаю, нет денег, дорого, позже/куплю но через месяц, мне надо сравнить/посоветоваться. Эти возражения, возникают когда у человека недостаточно ценности. Не нашли боль клиента, не решили ее вашим продуктом.
 
5. Закрытие сделки. Примеры:

  • ● Какой способ доставки вы предпочитаете?
  • ● Высылайте реквизиты я подготовлю для вас документы?
  • ● Вам как удобно оплачивать?
  • ● Я на все наши вопросы ответил? Если сегодня сможете оплатить, я согласую для вас спец. условия?
  • ● Сегодня сможете поставить на оплату?

 

Чем лучше проходит предыдущий этап, тем легче закрыть следующий и сделку в целом. Выписывайте цель звонка перед его совершением.


(голосов: 1)
Загрузка...