Про конверсию в цифрах

Сегодня поговорим о том, как правильно измерять конверсию и какой показатель конверсии можно назвать хорошим.

У интернет-магазина 20 000 посетителей в месяц, оформленных заказов всего 10.
 
Люди приходят на сайт, но не делают покупки. Значит на сайте есть проблемы. Стоит проверить:
 

• ● дизайн карточки товара;
• ● структуру сайта;
• ● процедуру оформления заказа.

 
Если найдешь и исправишь ошибку, конверсия увеличится и у магазина вырастут продажи.
 
Конверсии показывает проблемные места, которые нужно улучшать.

При анализе конверсии ты столкнешься со случайными процессами.
 
Мозг попытается представить себе равномерный график: если конверсия на сайте 10%, значит конвертируется именно каждый десятый:

Даже если понимаешь, что реальность выглядит иначе, трудно избавиться от иллюзии: «дождусь нескольких конверсий и получу точные данные».
 
На самом деле процесс этот куда хаотичнее, например:

Поэтому нужно достаточно данных.
 
При прогнозируемой конверсии в 1% для нового источника желательно подождать 200-300 посещений (то есть столько, сколько потенциально нужно для 2-3 конверсий).
 
При прогнозе в 0.5% конверсии — 400-600 посещений ждем, прежде чем делать выводы.

Коэффициент конверсии меняется каждый день. Он зависит от погоды, событий в стране, праздников и периодов, когда людям дают зарплату…
 
Много факторов, которые невозможно учесть.
 
Вчера конверсия была высокой. Сегодня упала. Это не значит, что объявление стало плохим. Или на сайте что-то поломалось. Просто так сложились обстоятельства.
 
Чтобы оценить эффективность канала по конверсии, нужно думать недельными или месячными периодами.

У меня средняя конверсия по всем источникам 3%. Не самая хорошая, но можно жить. Я — молодец!
 
А средняя температура в больнице — 36,6°. Не самая низкая, но можно жить. Вот только у кого-то 35° в морге. А кто-то в горячке с температурой 40°.
 
Если следить только за общим показателем конверсии, можно упустить детали.
 
Конверсия зависит не только от источников трафика, но и их распределения.
 
Например, рассылка дает конверсию 5%, а реклама всего 1%. Если мы будем оптимизировать рекламу из расчета 3% средней конверсии — то можем потратить в 3 раза больше, чем нам выгодно.

3% — это хорошо или плохо? Смотри средние показатели конверсии для каждого канала.
 

1. В заявку с хорошим лендингом

 
Что такое хороший лендинг? Это сайт узкой целью — получить контакты. Здесь нет лишней воды и ненужных ссылок. Все элементы работают на заявку. Описание, фото, отзывы, знаки доверия, служба поддержки.
 
На целевом трафике — до 15%.
На «размазанном» трафике — до 7%.
 

2. В продажу

 
Крупный e-commerce — 1%.
Малый e-commerce (на маленьких объемах) —до 5%.
 

3. От источника рекламы

 
От 0.1% до 15%
Зависит от того, кому мы продаем. Проще всего продавать людям, которые уже покупали или определились с товаром и выбирают магазин (e-mail рассылки или прайс-агрегаторы).
 
Сложнее продавать тем, у кого ещё спрос не сформирован (баннерная и тизерная реклама).
 
↑ выше конверсия — у email-рассылок, прайс-агрегаторов, ремаркетинга.
→ средняя — SEO, контекстная реклама.
↓ ниже средней — у тизерной и баннерной рекламы.

1. Онлайн

 
С помощью инструментов веб-аналитики. В Google Analytics можно настроить цели и отслеживать их достижение.
 
Например, сколько людей нажали на кнопку «Купить». Или сколько посетителей смотрели страницу «Контакты».
 

2. Оффлайн

 

• ●Call tracking — отслеживать телефонные звонки
• ●Промо-коды на скидку — отслеживать источники заказов.