Главная » Статьи » База знаний » Переговоры и продажи

Переговоры и продажи

Продажа — это умение убедить человека в своей правоте и донести мысль. Бывают продажи не только материальных вещей, но и продажи услуг или идей. Например что касается ИТ и разработки веб сайтов, то создание сайта, интернет магазина — это услуга, которая тоже нуждается в правильной продаже.
 
Типичные ошибки в переговорах:
 

  • ● возражение про неудобное время;
  • ● кривые вопросы (не выяснены потребности);
  • ● нет позиционирования;
  • ● возражение по цене;
  • ● запросить варианты дизайна;
  • ● договориться про возврат денег.

 

Цикл продаж
 
1. Приветствие
 
Представьтесь и спросите, удобно ли человеку говорить.
 
2. Выяснение потребностей
 
Задавайте открытые вопросы и давайте человеку понять, что вы его внимательно слушаете. Информация, которую вы берете у клиента будет использоваться для составления структуры будущего проекта.
 
Фиксируйте письменно (лучше в электронном виде) все договоренности, которые заключили в процессе разговора.
 
Этап выяснения потребностей не заканчивается первичным брифованием.
 
3. Презентация
 
На этом этапе презентация минимальная. В идеале необходимо повторить постановку задачи. которая необходима клиенту, после чего ориентируем его по дальнейшим действиям.
 
4. Работа с возражениями
 
Всегда отсылайте договоренности с клиентом ему на почту, чтобы он в дальнейшем не мог “случайно забыть” какую-то деталь. Выписывайте возражения клиентов и разбирайте их после разговора в спокойной обстановке.
 
Попытайтесь обработать возражения так, чтобы их грамотно закрыть. Тренируйте отработку возражений на лидах, которые не принципиально важны для компании.
 
5. Закрытие сделки
 
В конце разговора должна происходить договоренность, по итогу которой и вы, и клиент понимаете, к чему пришли.
 
Продумайте максимальную (идеальный исход) и минимальную (без которой вы из переговоров уйти не согласны) цели.


(голосов: 2)
Загрузка...