Переговоры и продажи
Продажа – это умение убедить человека в своей правоте и донести мысль. Бывают продажи не только материальных вещей, но и продажи услуг или идей. Например что касается ИТ и разработки веб сайтов, то создание сайта, интернет магазина – это услуга, которая тоже нуждается в правильной продаже.
Типичные ошибки в переговорах:
- ● возражение про неудобное время;
- ● кривые вопросы (не выяснены потребности);
- ● нет позиционирования;
- ● возражение по цене;
- ● запросить варианты дизайна;
- ● договориться про возврат денег.
Цикл продаж
1. Приветствие
Представьтесь и спросите, удобно ли человеку говорить.
2. Выяснение потребностей
Задавайте открытые вопросы и давайте человеку понять, что вы его внимательно слушаете. Информация, которую вы берете у клиента будет использоваться для составления структуры будущего проекта.
Фиксируйте письменно (лучше в электронном виде) все договоренности, которые заключили в процессе разговора.
Этап выяснения потребностей не заканчивается первичным брифованием.
3. Презентация
На этом этапе презентация минимальная. В идеале необходимо повторить постановку задачи. которая необходима клиенту, после чего ориентируем его по дальнейшим действиям.
4. Работа с возражениями
Всегда отсылайте договоренности с клиентом ему на почту, чтобы он в дальнейшем не мог “случайно забыть” какую-то деталь. Выписывайте возражения клиентов и разбирайте их после разговора в спокойной обстановке.
Попытайтесь обработать возражения так, чтобы их грамотно закрыть. Тренируйте отработку возражений на лидах, которые не принципиально важны для компании.
5. Закрытие сделки
В конце разговора должна происходить договоренность, по итогу которой и вы, и клиент понимаете, к чему пришли.
Продумайте максимальную (идеальный исход) и минимальную (без которой вы из переговоров уйти не согласны) цели.