Модель продвижения товара
AIDA – модель продаж:
A – Attention – внимание;
I – Interest – интерес;
D – Desire – желание;
A – Action – действие.
Необходимо, чтобы каждое ваше рекламное предложение привлекало внимание клиента, потом вызывает интерес, который переходит в желание заполучить товар/услугу и побудит к действию — покупке.
Attention:
Где ваши потенциальные клиенты ищут способ решить свои проблемы?
Online: контекстная реклама, баннерная реклама, SEO, органический контент на сайтах партнеров (новости, пресс- релизы), социальные сети, рассылки (e-mail, sms), мессенджеры.
Offline: телевидение, радио, наружная реклама, события, выставки, реклама в транспорте, BTL (раздача рекламных материалов).
Главная задача каждой рекламы – необходимость заставить покупателя отвлечься от своих дел и подумать о чём-то другом. Для этого важно подобрать контент для каналов продвижения: Sex, дети, животные, динамика (видео, gif), яркость, шок и провокация., интрига, бьющий в «боль» клиента.
Например, у Subway (ресторан быстрого питания) был рекламный баннер, на котором огромными буквами было написано слово «СЕКС!». Внизу – маленьким шрифтом: «Теперь мы привлекли ваше внимание. Кушайте в SUBWAY!».
Interest:
Здесь маркетинг должен свести к минимуму усилия по продажам. В идеале, создать готового к покупке клиента.
Каналы продаж: сайт, приложение, интернет-магазин, аккаунт в социальных сетях, offline-магазин, шоурум, офис, ярмарки (offline & online), доски объявлений, личные продажи.
Контент каналов продаж:
Лид – это потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию.
- ● Текстовый.
- ● Фото и видео.
- ● Интерактив.
- ● Личный бренд.
- ● Образцы товара.
Качества контента:
- ● релевантный запросу клиента;
- ● предлагающий решение;
- ● понятный;
- ● интересный;
- ● несущий пользу или выгоду;
- ● продающий.
Desire:
Было бы невероятно круто всегда знать, чего хотят ваши клиенты.
Подогретого клиента необходимо подтолкнуть. Сейчас самое время дать клиенту лид-магнит. Самые важные «качества» для клиента:
- ● Sampling – опыт обладания (попробовал товар сам).
- ● Социальное подтверждение (отзывы покупателей и т.д).
- ● Работа с возражениями (доступность, надежность, полезность). Эта работа для вас.
- ● Ремаркетинг.
- ● ONE TIME OFFER (продукт трипваер).
Action:
Действие. Последний шаг – самый сложный. Здесь нам необходимо воспользоваться триггерами. Примеры триггеров:
- ● Дефицит (только 100 мест).
- ● Ограничение по времени (осталось 24 часа).
- ● Благодарность (полученные ранее бонусы).
- ● Создание иллюзии обладания продуктом.
- ● CTA (Call To Action – призыв к действию) – скажите прямо, что делать! Используйте форму, цветовой контраст, движение, размер, правильный текст, демонстрируйте выгоду.
Еще один пункт неявно входящий в систему AIDA – это буква S – Share – Отзыв. Это работа на удержание клиентов, ведь удержание существующего клиента по оценкам в 7 раз дешевле привлечения нового клиента.
Здесь вам поможет:
- ● Работа с отзывами.
- ● Создание системы лояльности (накопительные бонусные карты, подарки, полезные рассылки, максимально персонализированный контент).
- ● Формирование ощущения причастности, вовлеченности (события и акции для постоянных клиентов).
- ● Работа над ошибками.
Продвижение и этапы продаж:
Каждый шаг должен давать большую или новую выгоду для клиента (первый контакт, вовлечение, убеждение, продажа, удержание, повторные продажи).