Модель продвижения товара

25.11.2018

AIDA – модель продаж:

A – Attention – внимание;
I – Interest – интерес;
D – Desire – желание;
A – Action – действие.

Необходимо, чтобы каждое ваше рекламное предложение привлекало внимание клиента, потом вызывает интерес, который переходит в желание заполучить товар/услугу и побудит к действию — покупке.

Attention:

Где ваши потенциальные клиенты ищут способ решить свои проблемы?

Online: контекстная реклама, баннерная реклама, SEO, органический контент на сайтах партнеров (новости, пресс- релизы), социальные сети, рассылки (e-mail, sms), мессенджеры.

Offline: телевидение, радио, наружная реклама, события, выставки, реклама в транспорте, BTL (раздача рекламных материалов).

Главная задача каждой рекламы – необходимость заставить покупателя отвлечься от своих дел и подумать о чём-то другом. Для этого важно подобрать контент для каналов продвижения: Sex, дети, животные, динамика (видео, gif), яркость, шок и провокация., интрига, бьющий в «боль» клиента.

Например, у Subway (ресторан быстрого питания) был рекламный баннер, на котором огромными буквами было написано слово «СЕКС!». Внизу – маленьким шрифтом: «Теперь мы привлекли ваше внимание. Кушайте в SUBWAY!».

Interest:

Здесь маркетинг должен свести к минимуму усилия по продажам. В идеале, создать готового к покупке клиента.

Каналы продаж: сайт, приложение, интернет-магазин, аккаунт в социальных сетях, offline-магазин, шоурум, офис, ярмарки (offline & online), доски объявлений, личные продажи.

Контент каналов продаж:

Лид – это потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию.

● Текстовый.
● Фото и видео.
● Интерактив.
● Личный бренд.
● Образцы товара.

Качества контента:

● релевантный запросу клиента;
● предлагающий решение;
● понятный;
● интересный;
● несущий пользу или выгоду;
● продающий.

Desire:

Было бы невероятно круто всегда знать, чего хотят ваши клиенты.

Подогретого клиента необходимо подтолкнуть. Сейчас самое время дать клиенту лид-магнит. Самые важные «качества» для клиента:

● Sampling – опыт обладания (попробовал товар сам).
● Социальное подтверждение (отзывы покупателей и т.д).
● Работа с возражениями (доступность, надежность, полезность). Эта работа для вас.
● Ремаркетинг.
● ONE TIME OFFER (продукт трипваер).

Action:

Действие. Последний шаг – самый сложный. Здесь нам необходимо воспользоваться триггерами. Примеры триггеров:

● Дефицит (только 100 мест).
● Ограничение по времени (осталось 24 часа).
● Благодарность (полученные ранее бонусы).
● Создание иллюзии обладания продуктом.
● CTA (Call To Action – призыв к действию) – скажите прямо, что делать! Используйте форму, цветовой контраст, движение, размер, правильный текст, демонстрируйте выгоду.

Еще один пункт неявно входящий в систему AIDA – это буква S – Share – Отзыв. Это работа на удержание клиентов, ведь удержание существующего клиента по оценкам в 7 раз дешевле привлечения нового клиента.

Здесь вам поможет:

● Работа с отзывами.
● Создание системы лояльности (накопительные бонусные карты, подарки, полезные рассылки, максимально персонализированный контент).
● Формирование ощущения причастности, вовлеченности (события и акции для постоянных клиентов).
● Работа над ошибками.

Продвижение и этапы продаж:

Каждый шаг должен давать большую или новую выгоду для клиента (первый контакт, вовлечение, убеждение, продажа, удержание, повторные продажи).