Лидогенерация — как не терять драгоценный трафик

Лид — это ваш потенциальный клиент. Некоторые считают лидом любого, кто зашел на сайт. Мы называем лидами тех людей, с кем мы можем связаться в дальнейшем, а для этого мы должны знать их контакты (емейл, телефон или и то, и другое). Поэтому под лидогенерацией мы подразумеваем сбор контактов посетителей вашего сайта.
 
Лид считается “горячим”, если он готов к покупки у вас. Ему нужна минимальная консультация или небольшой толчок к покупке. С “горячими” лидами работать намного проще, а продавать им приятнее.
 
К сожалению, не все, кто приходит на ваш сайт, готовы к покупке. Но не все потеряно. Вы можете (и должны!) включиться в игру и начать “подогревать” клиентов. Чтобы иметь возможность связаться с ними в дальнейшем, в первую очередь вам необходимо собрать контакты. Тогда вы сможете оказывать влияние, даже когда они уйдут с сайта.
 
Иногда емейл — это единственный канал связи с клиентом. Например, если он ушел с сайта и не возвращается, вы можете отправить ему письмо с акцией и снова привлечь на сайт. Или напомнить о товарах в корзине. Часть сценариев, о которых мы будем говорить дальше, не работает, если вы не знаете емейл клиента. Вот почему лидогенерация так важна — она определяет вашу дальнейшую работу с потенциальными, действующими и ушедшими клиентами.
 
Самый просто способ раздобыть контакты пользователи — просто спросить его. Но есть одна проблема — он, скорее всего, совсем не хочет подписываться на рекламу попавшегося интернет-магазина, потому что и так завален информацией. Предложите взамен то, что может его заинтересовать. Что же это может быть? Ответ вы найдете, изучив его карточку, а затем выделяя всех похожих клиентов в один сегмент.
 
Персональные предложения — ваш секретный успех.
 
ВОВЛЕЧЬ И ПОМОЧЬ
 
Часто пользователи перед покупкой детально изучают информацию о продукте. Они ходят по разным сайтам, прицениваются и сравнивают товары.
 
Представьте, вы работаете в интернет-магазине цветов. На ваш сайт ежедневно заходят посетители, но большинство из них уходит. Чтобы они не перебежали к вашим конкурентам, вы должны вовлечь их в общение.
 
Например, пользователь долго смотрит товары на сайте, переходя от страницы к странице, но ничего не покупает. Похоже, он никак не может определиться с выбором. Предложите ему помощь по телефону. Через определенный таймаут (например, две минут) отправьте ненавязчивое всплывающее окошко и предложите консультацию, специальные условия или дополнительные варианты, которых нет в каталоге на сайте.
 
Тут самое важное, что мы “угадали” мотивы пользователя и не задавали ему абстрактные вопросы. Действуя так, мы можем собирать контактные данные потенциальных клиентов и подталкивать их к покупке у нас.
 
ПРЕДЛОЖИТЬ БОНУС
 
Чтобы собрать контактные данные о пользователях и в будущем “нагревать лиды”, можно предложить им бонус еще на этапе первого посещения сайта.
 
Бонус может быть разным: бесплатный полезный контент, скидка, “бонусная сумма”, бесплатная доставка и т.д.
 
Вот распространенный сценарий: показать всплывающее окошко всем пользователям, которые пришли на сайте первый раз, и предложить скидку в обмен на емейл.
 
ВЫСТУПИТЕ ЭКСПЕРТОМ И ДАЙТЕ ПОЛЕЗНЫЙ КОНТЕНТ
 
Контент-маркетинг завоевал сердца пользователей и головы маркетологов.
 

1. Полезный контент помогает привлекать трафик.

 

2. Вы выступаете экспертом в глазах клиента и заслуживаете доверия.

 

3. В рекомендательных статьях вы можете предложить подходящие товары (важно, чтобы это выглядело как подсказка, а не как навязывание).

 

4. Вы можете предоставлять доступ к некоторым материалам в обмен на емейл пользователя. Тогда контент послужит целям лидогенерации.

 
99% пользователей ничего не покупают при первом посещении интернет-магазина, но 75% из них готовы вернуться позже. “Позже” звучит обнадеживающе, но это не значит, что они вернутся к вам. Вот почему лидогенерация так важна. Подружитесь с посетителями сайта, чтобы когда они будут готовы к покупке, они вспомнили именно про вас.
 
СЕКРЕТНЫЙ КАНАЛ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ
 
Помимо традиционных способов связи вроде email и телефона, маркетологи могут отправлять Web Push. В этом случае форма подписки немного отличается. Пуши хорошо подходят для аудитории, которая находится на сайте, но недостаточно заинтересована, чтобы оставить емейл. Также они подойдут и для самой активной аудитории, которая хочет получать все и везде.
 
Как получить разрешение пользователя на отправку Web Push
 
Отображать стандартное окно на HTTPS — это самый простой способ, у которого самый высокий рейтинг подписок. Посетители видят поп-ап с вопросом, они могут ответить разрешить/блокировать или закрыть окно. Так компания получает подписчика, отказ от подписки или возможность предложить подписку снова в скором времени.
 
Для eCommerce конверсия в подписку из такого окна низкая. Пользователи не привыкли получать пуши от онлайн-магазинов. Их можно понять: никто не хочет погрязнуть под вашими специальными предложениями, скидками и другими подходами масс-маркетинга. Вам придется работать с клиентами и объяснять ценность таких сообщений. И если это вам удастся, а также если вы выберете удачный момент для показа (как и в случае с поп-апами), вы можете повысить конверсию.
 
Проблема в том, что как только пользователи нажмут “Блокировать” во всплывающем окошке, второго шанса у вас не будет.
 
Есть другой способ попросить разрешения
 
Отправьте подогревающий поп-ап, расскажите о том, зачем получать push уведомления, и добавьте кнопку, которая будет открывать стандартное окно для подписки. С одной стороны, это требует больше действий от клиента. С другой — если он откажется в поп-апе, у вас будет возможность показать другой и сделать более интересное предложение.