Главная » Статьи » Самое полезное от BRAIN WORKS » Как закрывать 8 из 10 клиентов

Как закрывать 8 из 10 клиентов

Первое, что вы должны знать и понимать — это то, что практически нереально закрыть клиента с первого касания. Исключение — у вас хороший личный бренд и клиент целенаправленно хочет заказать услугу именно у вас.
 

Вы должны вести клиента по воронке, которая обычно выглядит вот так:
1. Заявка
2. Обработка заявки (по телефону)
3. Встреча
4. Продажа
 

В этой статье я собрал практические советы, которыми сам пользовался, для того чтобы успешно закрывать клиентов.
 

1. Разговаривай не языке клиента
Когда ты говоришь с человеком в таком же темпе, с такой же манерой речи — это определённо притягивает.
Если у клиента деловая речь — у вас должна быть соответсвующая, если он разговаривает просто и открыто — вы должны так же.
В переписке это правило тоже действует. Ставь смайлики, если клиент ставит, ставь точку и т.д. Те, кто изучал тему влияния людей давно знают, что подобное притягивает подобное.
 

2. Заканчивай предложение вопросом
Здесь очевидно. Нужно всегда заканчивать предложение вопросом, чтобы у потенциального клиента была мотивация продолжить с тобой беседу.
 

3. Выяви потребность
Первое, что ты должен сделать после знакомства — это выявить его боли, страхи и запрос. Задавая ему вопросы, ты анализируешь его потребности и уже в презентации или коммерческом предложении закрываешь их. Этот процесс очень важен, ведь если вы поняли запрос и боли клиента и закрыли их — считайте что он ваш.
 

Вопросы на выявление потребности в сфере сайтов:
— Был ли у вас сайт?
— Если да, какая конверсия у него была?
— Для какой задачи вам нужен сайт?
и т.д.
 

4. Не озвучивай цену сразу же
Нельзя отвечать сразу на вопрос о цене. Нужно максимально пытаться оттянуть этот ответ. Потому что тогда, когда спрашивают цену вы ещё не успеваете рассказать всю ценность.
 

А даже если клиент принципиально настаивает на цене, то лучше ответить:
«- Имя, смотрите, цена для каждого проекта индивидуальная. Она зависит от объёма работ. Но, если вам принципиально знать цену, то наша вилка цен варьируется от $300 до $2000. Точную цену мы можем определить уже на встрече, где мы обсудим все детали по услуге»
 

5. Не думай, что всё кончено, когда тебе ответили: дорого, я подумаю, нет времени
Да, бывает иногда, что у человека реально нет денег, времени и т.д., но чаще всего эти возражения ложные. И их нужно обрабатывать.Вообще, если потенциальный клиент вам так ответил значит, что вы не смогли донести ему ценность. Он должен понять, что ваша услуга — это актив, а не слив денег.
 

Универсальный ответ на эти возражения:
— Имя, мы можем поговорить на чистоту?
— Ответ
— Я в этой сфере работаю уже 3 года, и если клиент мне говорит (любое возражение, например «дорого») это означает вежливый отказ либо он до конца не понимает ценности предложения. Что у вас?
 

Коммерческое предложение – только один из этапов продающей воронки. Оно может быть начальной точкой контакта или находиться в середине между первым касанием и завершением сделки. Цель КП – аргументировать пользу сотрудничества или совершение покупки. Это очень мощный инструмент, если его правильно использовать.
 

Структура идеального КП:
Заголовок – привлекает внимание и вызывает интерес к письму.
Оффер – само предложение, основанное на выгодах клиента, обычно располагается в начале письма, иногда находится в конце вместе с призывом к действию.
Основная часть – рассказываем о выгодах, приводим аргументы в пользу сотрудничества, показываем свойства товара или услуги.
Цена и ее аргументация – или расчет стоимости типовых услуг, если нельзя показать точную сумму, обоснование цены.
Работа с возражениями – демонстрация надежности компании с помощью фактов, отзывов, кейсов, гарантий. Призыв к действию, иногда с ограничением по срокам.
Контакты – желательно указать несколько вариантов для связи: электронную почту, телефон и т. д.
 

6. Добавить тарифы
Учёными доказано, что если люди с большей вероятностью принимают решение, если у перед ними будет выбор. В нашем случае — это будут тарифы. Сделайте 2, максимум 3 тарифа вашей услуги, чтобы клиент сам мог выбрать. Протестируйте и убедитесь в эффективности этого метода.


 

Какие тарифы я рекомендую делать:
1 — самый дешевый, с простыми услугами
2 — тот тариф, на который вы расчитваете
3 — премиум тариф, которые будет стоить х2-х3 стоимость тарифа 2, но услуга должна быть очень крутой
 

Для того, чтобы закрыть клиента — нужно его найти. Логично.
На самом деле найти клиента найти не так уж и сложно. Вся сложность заключается в том, что мы боимся вести беседу с ним либо мы делаем это неправильно. А почему мы боимся?
— нет уверенности в своей экспертности
— скажем что-то не так и клиент уйдёт
— нет пошагового плана в голове, как вести встречу и общение
 

Первое, что ты должен сделать — это продать продукт самому себе. Ведь если ты не сделаешь это себе, не продашь никому. Должна быть уверен в своём продукте и то, что он реально сможет принести результат и пользу человеку.
 

Инсайт:
Ты продаешь решение для клиента, а он этого ещё не понимает. Твоя задача — донести ценность.


(1 оценок, из 5)
Загрузка...