Главная » Статьи » База знаний » Как работает отдел продаж?

Как работает отдел продаж?

Для агентств характерны 2 вида системы продаж:
 

1. Наличие ОП
 

  • ● Ваши проекты типизированы, есть четкие рамки продукта.
  • ● Малый-средний бизнес.
  • ● Небольшой цикл продаж от 1 недели до 1,5 месяца.
  • ● Звонок — Коммерческое предложение — Продажа.
  • ● Стандартизированные маркетинговые материалы.
  • ● Развитие, обучение клиента.

 
2. Продажи за счет аккаунт-менеджеров, которые и ведут проекты.
 

  • ● Индивидуальные проекты.
  • ● Средний-крупный бизнес.
  • ● Длительность цикла сделки от 1 месяца.
  • ● Встреча — Определение рамок проекта — Формирование концепции (PreSale) — Защита проекта — Продажа (трендер).
  • ● Личная экспертиза.
  • ● Знает, чего хочет. Клиент — эксперт.

 
Зарплата аккаунт-менеджера в 2 раза выше, чем у менеджера по продажам.

 
Менеджеры по продажам
 
Вы не сможете повлиять на личные качества в рамках рабочего времени и изменить отношение человека к продажам. А вот технику продаж и знание продукта вы докрутить сможете.
 
Ключевая задача менеджера не продавать ваши услуги, он должен консультировать и обучать клиента, как внедрение инструментов поможет ему в развитии бизнеса, а также сформировать хорошее впечатление о компании у клиента.
 
Бизнес-процесс “Продажа”
 
1. Обработка обращения — определение причины звонка.
 
2. Определение типа клиента:

  • компания, у которой уже есть опыт в диджитал, хочет улучшить результаты — это самый перспективный тип клиентов;
  • компания без опыта продаж в интернете, но с понятным продаваемым продуктом;
  • стартап-проект, руководитель которого не имеет продаж, не знает конкурентов, не знает ЦА.

 
3. Опрос клиента — сформируйте группу вопросов для менеджера, исходя из которых он сможет предложить какой-то вариант работы, в зависимости от вашей матрицы услуг.
 
4. Менеджер на основании опроса должен уметь сформировать предварительное предложение по необходимым услугам.
 
Можно сразу отсеивать тех, кто не готов платить, называя вилку примерной стоимости проекта. Если клиента устраивает, менеджер делает детальный расчет.
 
5. В идеале после предварительного предложения пригласить человека на встречу, чтобы обсудить и презентовать проект.
 
6. Большое коммерческое предложение — смета.
 
7. Презентация/защита коммерческого предложения.
 
8. Отправка документов после презентации. Важный этап в рамках процесса, который повлияет на то, доверят вам проект, или нет.
 
9. Согласование договора.
 
10. Передача клиента в работу.
 
Менеджер заполняет карточку клиента, прикладывает к ней все документы, описать комментарии к особенностям клиента.
 
Менеджер должен знать, что он должен делать на каждом этапе. В рамках отдела продаж рекомендуем выделять человека, который будет заниматься заполнением договоров и документов — ассистента отдела продаж.


(голосов: 2)
Загрузка...