Как маркетологам проводить консультацию клиентам?

Если у вас намечается новый заказ по созданию веб сайта или разработки интернет магазина, стоит подойти к клиенту с парой важных вопросов, которые облегчат вам работу в дальнейшем.

Вопросы, которые следует задать клиенту перед началом сотрудничества:
 
1. Что у вас за бизнес?
2. Какой у вас оборот и какой хотите через 3 месяца? (узнаем адекватность)
3. Какой средний чек и количество продаж в месяц? (узнаем платежеспособность и перспективность) – также здесь можно представить какую цену за сайт готов заплатить клиент.
После этого либо вписываем их в более подробную консультацию, либо пишем в соцсети и договариваемся о 10-минутном разговоре по телефону (промежуточный вариант).
 
Как проводим консультацию:
 

1. Не стоит ожидать что-то конкретное от консультации и считать не полученные деньги, потому что у вас чаще будут не покупать, чем покупать. Ожидания мешают работать.
2. Задача консультации – выстраивание отношений. Люди, которые не купили сейчас могут купить потом.
3. Не врите, даже если правда неприятна.
4. Говорим четко, громко и уверенно. Следите за осанкой.
5. Выясняем глубинные желания клиента. Почему для него это важно? Почему он чего-то хочет?

 
План проведения консультации:

1. Первые несколько минут можно поговорить на разные нерабочие темы, чтобы клиент немного с вами свыкнулся.
2. Далее обрисовываем клиенту, как будет проходить обсуждение бизнеса. Обещаем сделать план изменения ситуации клиента и предложить решения.
3. Спрашивая у клиента об ожиданиях результата, можно занизить его ожидания, сказав, что в 1 этап мы огромный результат не сделаем, но сделаем за несколько.
4. Узнаем что получилось, что нет.
5. Узнаем мнение клиента, почему не получилось.
6. Суммируем все его проблемы, переспрашиваем, ничего ли не упустили.
7. Начинаем предлагать какие-то общие варианты, куда двигаться.
8. Показываем яркие перспективы, как будет, если сделаем, и описываем чего не будет, если не сделаем.
9. Спрашиваем человека, как ему такой план. Обычно человеку нравиться, потому что он составлял план вместе с вами.
10. Обозначаем моменты, в которых не можем предсказать результат и где нужно узнавать больше, чтобы иметь в дальнейшем четкое представление о ситуации.
11. Каждую предлагаемую услугу в деталях подкрепляем конкретными результатами.
12. Потом по намеченному плану описываем что за чем делаем и какой результат получаем.
13. Спрашиваем, все ли понятно. На этом этапе обычно уже интересуются ценой. Есть вариант расписать по своему прайс-листу цены на услуги. Если клиент интересный, есть вариант подготовить для него отдельное коммерческое предложение.