Как маркетологам проводить консультацию клиентам?
Если у вас намечается новый заказ по созданию веб сайта или разработки интернет магазина, стоит подойти к клиенту с парой важных вопросов, которые облегчат вам работу в дальнейшем.
Вопросы, которые следует задать клиенту перед началом сотрудничества:
1. Что у вас за бизнес?
2. Какой у вас оборот и какой хотите через 3 месяца? (узнаем адекватность)
3. Какой средний чек и количество продаж в месяц? (узнаем платежеспособность и перспективность) – также здесь можно представить какую цену за сайт готов заплатить клиент.
После этого либо вписываем их в более подробную консультацию, либо пишем в соцсети и договариваемся о 10-минутном разговоре по телефону (промежуточный вариант).
Как проводим консультацию:
- Не стоит ожидать что-то конкретное от консультации и считать не полученные деньги, потому что у вас чаще будут не покупать, чем покупать. Ожидания мешают работать.
- Задача консультации – выстраивание отношений. Люди, которые не купили сейчас могут купить потом.
- Не врите, даже если правда неприятна.
- Говорим четко, громко и уверенно. Следите за осанкой.
- Выясняем глубинные желания клиента. Почему для него это важно? Почему он чего-то хочет?
План проведения консультации:
- Первые несколько минут можно поговорить на разные нерабочие темы, чтобы клиент немного с вами свыкнулся.
- Далее обрисовываем клиенту, как будет проходить обсуждение бизнеса. Обещаем сделать план изменения ситуации клиента и предложить решения.
- Спрашивая у клиента об ожиданиях результата, можно занизить его ожидания, сказав, что в 1 этап мы огромный результат не сделаем, но сделаем за несколько.
- Узнаем что получилось, что нет.
- Узнаем мнение клиента, почему не получилось.
- Суммируем все его проблемы, переспрашиваем, ничего ли не упустили.
- Начинаем предлагать какие-то общие варианты, куда двигаться.
- Показываем яркие перспективы, как будет, если сделаем, и описываем чего не будет, если не сделаем.
- Спрашиваем человека, как ему такой план. Обычно человеку нравиться, потому что он составлял план вместе с вами.
- Обозначаем моменты, в которых не можем предсказать результат и где нужно узнавать больше, чтобы иметь в дальнейшем четкое представление о ситуации.
- Каждую предлагаемую услугу в деталях подкрепляем конкретными результатами.
- Потом по намеченному плану описываем что за чем делаем и какой результат получаем.
- Спрашиваем, все ли понятно. На этом этапе обычно уже интересуются ценой. Есть вариант расписать по своему прайс-листу цены на услуги. Если клиент интересный, есть вариант подготовить для него отдельное коммерческое предложение.