Как генерировать продажи?

Сегментирование целевой аудитории: мотив, продукт, география, канал продаж, потребительское поведение и решающие факторы, социально-демографические характеристики.
 
Ваш путь должен начинаться с классификации клиентов. Далее, вы должны образно представить себе весь путь клиента вплоть до покупки (вспоминаем систему AIDA, также тут необходимо позаботиться о контенте вашей, допустим, посадочной страницы (продающий лендинг)).
 
Далее вам необходима контент-стратегия (как раз про продающий лендинг). Рассчитываем KPI (KPI – это ключевые показатели эффективности работы компании или отдельного подразделения. и проводим аналитику. Все – автоматизируем процесс.
 
Lead Generation: составить портрет клиента, проанализировать поисковые запросы (wordstat в помощь), выбрать площадки для продвижения, подобрать форматы контента (контент-стратегия), составить контент-план, определить лид-магнит, замерить результаты (провести анализ).
 
Lead Development: выявление потребностей клиентов, классификация лидов, формирование контента под конкретный тип лида, «утепление» аудитории, вовлечение, знакомство с продуктом, взаимодействие с клиентом.
 
Lead Conversion: формирование оффера исходя из типа и стратегии продаж, убеждение (работа с возражениями), стимулирование (акции, скидка, спецпредложение), использование триггеров.
 
Конверсия лидов – преобразование потенциальных покупателей в реальных.
 
Пять тактик:
 

  • ● Сделайте тест-драйв (дайте клиенту готовый продукт или похожие товары).
  • ● Дайте скидку.
  • ● Используйте формулу ODC (оффер, дедлайн – сроки, призыв к действию).
  • ● Покажите социальные доказательства (проверка качества товара клиентами, отзывы).
  • ● Дайте гарантии.

 

Продажа
 
CRM – Customer Relationship Management. Это система регулярных персонализированных взаимодействий с клиентом, с целью повторных продаж и получения рекомендаций. Данные взаимодействия должны нести пользу клиенту и расцениваться им как дополнительная выгода.
 
Функции CRM: удержание клиента, повышение его лояльности, получение рекомендаций, повторные продажи, увеличение LTV, сдержание оттока клиентов, прогнозируемость объема продаж, экономия на привлечении новых клиентов.
 
CRM и лояльность
 
Требования: регулярность, простота, вовлечение, удобство для клиента.
 
Инструменты: накопительные программы, клуб клиентов, обратная связь, социальные сети, купоны на повторные покупки, спецпредложения, рассылки, поощрения за рекомендации и бесплатные бонусы.
 
Аналитика и автоматизация (инструменты)
 
Сбор аудитории по соцсетям: церебро таргет, Target Hunter, SegmentoTarget, PepperNinja.
 
Автоматизация CRM: AmoCRM, Битрикс24.
 
Эффективность каналов продвижения и продаж: Яндекс.Метрика, Google Analytics, внутренняя статистика соц.сетей, CALL TRACKING, сквозная аналитика, корреляция онлайна и оффлайна.
 
Финансы
 
Декомпозиция – от цифр к действиям.
 
Прибыль = количество транзакций * маржинальность.
 
Издержки (то, что вы забываете учитывать кроме себестоимости товара):
 

  • ● производственные площади (стоимость, аренда);
  • ● производственные мощности (оборудование, инструменты);
  • ● логистические расходы (транспортировка и складирование);
  • ● связь, интернет, поддержка и разработка сайта, хостинг, ПО;
  • ● заработная плата, в том числе и ваша;
  • ● налоги, бухучет;
  • ● перепады курса валют;
  • ● расходы на маркетинг (реклама, контент, скидки, подарки, партнерские обязательства);
  • ● упаковка.

 
Финансовый учет – для чего он нужен?
 
Нужен он для того, чтобы знать сколько денег вы зарабатываете на самом деле, сколько денег «крутится» в бизнесе и сколько денег вы можете вынести или реинвестировать.
 
Учет должен проводится каждый день и анализироваться!
 
Рентабельность:
 

  • ● Продажи – отношение прибыли к обороту.
  • ● Клиента – отношение прибыли с клиента к затратам на его привлечение и удержание.
  • ● Продукта – отношение маржи к себестоимости.
  • ● Канала продаж – отношение прибыли с канала к вложениям в него.