Главная » Статьи » Самое полезное от BRAIN WORKS » Индивидуально и на потоке

Индивидуально и на потоке

Предприниматель думает, что если над каждым клиентом сидеть и заботиться, то продаж не будет.
 
За возражением клиента находится какой-то запрос с позитивным намерением. Так и здесь вероятно одно из намерений-запросов: Как поставить индивидуальный подход на поток? Как уделять внимание, которое увеличит конверсию в продажу, но не терять время при этом?
 
Чаще всего предприниматели сталкиваются с двумя вариантами:
 

  1. Сильно заскриптовывают продажи так, что диалог с клиентом становится деревянным. Всё зависит от типа бизнеса и качества скрипта, но обычно где-то при сильном УТП покупают, где-то при среднем уходят к конкурентам.
  2.  

  3. Вообще нет никакого скрипта и чек-листа, что должно быть в продажах. И тут либо менеджер делает по тому образцу, что есть из опыта с прошлого места, либо импровизирует. В итоге какие-то хорошо продают, какие-то средне и тд. Как влиять на это? Неясно.

 
Но мало кто знает, что есть третьей вариант. В 2016 я нашел его для себя, когда работал с сетью клиник. В течение года я наблюдал за коммуникативными стратегиями и продажами сотрудников с разных позиций. Казалось бы они все были разные, каждый имел свой стиль продаж, подход, но на самом деле осознанно или интуитивно они пользовались одними и теми же успешными схемами.
 
За эти два года я попробовал применить эти принципы в разных бизнесах и у всех срабатывало. У одних клиентов нашел похожие уже внедрённые принципы и немножко удивился насколько был похож чек-лист.
 
Общаются ли те, у кого это внедрено деревянно и одинаково? Нет. Есть ли в потоке этих заказов у менеджеров система единых рабочих принципов, которой они придерживаются и которая приводит их с большей вероятностью к продаже? Да.
 
Просто это не скрипт в его классическом понимании в виде шаблонов текстов. Это чек-лист принципов, которые должны быть использованы и по которым можно быстро проверить менеджера и доучить или уволить. А дальше к чек-листу уже примеры и вариации как это можно применить в диалоге. Ну и обучение-тренировка менеджеров. Такая вещь работает.


(голосов: 1)
Загрузка...