Главная » Статьи » Самое полезное от BRAIN WORKS » Продажа услуг и продажа товаров

Продажа услуг и продажа товаров

В чем заключается главное отличие услуги от товара?
Товар можно потрогать, понюхать, пожевать. Он материален. Услуга же не имеет материальной формы и существует только в процессе, когда осуществляется.
 
Соответственно, если товар можно оценить перед покупкой и понять, хороший он или нет, то услугу до момента её получения оценить невозможно. Потому, что её еще не существует.
 
Если я покупаю телефон, я проверю как он лежит в руке, как хороша камера, сколько в нём памяти и пойму, что телефон нормал. Можно брать. Я буду знать, что беру хороший продукт ещё до покупки. Если же я покупаю купон на массаж, я никак не смогу заранее оценить, хорошим он будет или плохим. Только в процессе.
 
Можно узнать ПРЕДПОЛАГАЕМОЕ качество услуги по отзывам предыдущих клиентов. Но если у них всё было круто, а ко мне массажистка пришла злая с утра и ледяными руками делала массаж, это будет уже другое качество услуги, хотя массажистка та же самая. Раз на раз не приходится. Услуга-это всегда риск и неизвестность.
 
Поэтому товар продать легче. Показываешь человеку объективные свойства: камера 12 мгпикс, памяти 256 гб, все норм, бери. И он видит, что покупает. А если телефон вдруг сломается, он сможет принести его обратно.
 
Когда же продаёшь услугу, можно сколь угодно расписывать её крутость, но человек по-прежнему не может её потрогать, пожевать и понюхать. Ему остаётся только довериться продавцу и надеяться, что услуга будет норм.
 
Как тогда продать услугу?
Снизив клиентские риски до минимума. «Если не понравится вам массаж, вернем деньги.» Некоторые дают такую гарантию на курсы. Мол, не достигнете результата пройдя курс-вернем деньги. Это лишает человека опасности проиграть. Или результат получу или не ничего не потеряю. И это сильно упрощает для него принятие решения. Но не обязательно гарантировано продаёт.
 
Гарантия возврата денег облегчает продажу. Но чтобы людям не пришлось требовать назад деньги, нужно делать услугу крутой. А значит нужно улучшать её непрерывно.
 
Мораль: людям проще купить, когда они ничем не рискуют. Так лиши их риска. И постоянно улучшай услугу.


(голосов: 1)
Загрузка...